“Se o empreendedor entender as necessidades do mercado, dificilmente ele deixará de vender e ficar estocado”

A restrição do crédito e a oferta de produtos sem nenhum estudo ou planejamento foram fatores determinantes para as dificuldades que o setor imobiliário enfrenta atualmente.

Esta é a visão do diretor de novos negócios da Prospecta Inteligência Imobiliária, Cristiano Rabelo, empresa especializada em estudo de viabilidade mercadológica e econômico–financeira para o segmento imobiliário. Em entrevista exclusiva à Revista Construção Civil & Mercado Imobiliário, o também professor da Fundação Getúlio Vargas no MBA Gestão de Negócios Imobiliários e da Construção Civil sustentou que “estamos iniciando uma virada de ciclo econômico e a retomada da economia se dará justamente por conta do retorno da confiança”. Rabelo, em sua experiência profissional, inclui cargo de diretoria em várias empresas do segmento imobiliário. E, hoje, atua na prospecção de shoppings centers, hotelaria, prédios horizontais e verticais para residência, trabalhando para visualizar se o sonho pode ser realizado.

Como o senhor observa o atual momento do setor imobiliário?
Com cautela. Nós estamos iniciando uma virada de ciclo econômico. A retomada da economia se dará justamente por conta do retorno da confiança. Cada vez mais, temos visto este processo. Isto está acontecendo e há uma perspectiva de aceleração muito forte, ou seja, um desencadeamento muito rápido. Entendo que nessa mudança de ciclo é um momento em que nós temos que analisar; entender o que deu errado; visualizar aquilo que deu certo, e corrigir. Sobretudo, entender o mercado para aproveitar o melhor desse mercado que é colocar produtos que sejam sustentáveis e vendáveis. Enfim, vejo boas perspectivas.

Quais os principais fatores que deram origem às dificuldades vividas por este segmento econômico?
Uma delas foi crédito. A restrição do crédito contribuiu bastante para que tudo isso ocorresse, como também o aumento da rigidez da análise de crédito por parte das instituições financeiras. Isso diminuiu muito a demanda. E ainda há a falta de oxigenação do crédito pelo financiamento de projetos para os empreendedores poderem financiar suas obras e suas infraestruturas. Outro ponto, não menos importante, é a oferta de produtos sem nenhum estudo ou planejamento. Se você coloca produtos no mercado e não tem certeza se esse mercado pode absorver, certamente vai estar diante de um cenário crítico, onde fatalmente vai ficar estocado.

Quais as perspectivas do setor imobiliário sair da atual crise? Existe estimativa de prazo para isso?
Isso é muito regionalizado. Acho que cada região vai reagir de uma forma diferente. E isso está intrinsecamente ligado à economia local; quão aquecida está a economia; qual a dinâmica econômica da região; e quanto mais vascularizada for essa economia mais rápida ela será retomada. Nos lugares que não têm uma capilaridade econômica tão grande, tão aquecida, vão demandar um pouco mais de tempo, além do que existe muito produto ofertado, um número de estoque muito acentuado.

Quais as alternativas para o setor sair dessa crise?
Basicamente, as alternativas estão ligadas a entender quem é que pode comprar seu produto. O correto seria justamente o inverso: primeiro entender o mercado para depois ofertar um produto que o mercado absorve. Mas, já que boa parte disso não foi feito, é preciso agora entender o seguinte: Quem é o meu comprador? Qual o perfil dele? E num segundo momento: Onde estão posicionados os pontos de maior aglomeração desse mesmo perfil? E aí vou entender quanto esse comprador pode pagar; qual a tabela de venda mais adequada, qual o nível de comunicação, se preciso gerar algum conceito extra no meu negócio. Enfim, você não vai esperar o seu cliente, você vai buscá-lo. E com base no perfil desse comprador, você já consegue ter uma pista de captura, você já vai atrás do seu potencial comprador.

O que o senhor aconselharia às empresas fazerem para ultrapassar esse momento de dificuldades?
Planejamento; entender o mercado; entender as necessidades do mercado. Se o empreendedor entender as necessidades do mercado, dificilmente deixará de vender, ficar estocado, e não satisfazer o mercado.

A receita é deixar de olhar seu concorrente e olhar seu comprador. O que isso significa e como agir dessa forma?
Significa olhar para quem compra e não para quem vende. Quem vende, não sei se está vendendo certo, se pegou o último tacho da panela, se vendeu por um preço muito barato. Preciso saber daquele que pode me comprar. O que ele precisa? O que ele pode pagar? O que ele deseja? Quero ir atrás disso, dessas respostas. Aquele empreendedor que se preocupar com isso, dificilmente deixa de ser sustentado.

Apesar da crise, muitos especialistas dizem que comprar imóvel ainda é um bom negócio. O senhor concorda com isso?
O brasileiro, na verdade, tem um perfil patrimonialista. Sempre gosta de investimentos tangíveis. Não tem o perfil do investidor externo que gosta de papel, compra ações. O brasileiro gosta de ver o investimento, ver a escritura. Sem falar da valorização do negócio, e que os ativos podem ser utilizados de diversas maneiras. Tanto posso alugar, usar como lastro de garantias reais para investimentos de grande porte, ou simplesmente deixar valorizando.

O senhor considera que o mercado se comporta da mesma forma nas diversas regiões do país, ou existem diferenças? Quais?
As diferenças estão mais atreladas à força de compra, à capacidade de compra. Algumas regiões por terem um aquecimento macro e microeconômico maior se comportam de uma forma melhor. Têm um apetite maior. Temos também os hábitos culturais, de consumo, que mudam muito de região para região. Uma churrasqueira dentro de minha varanda, não necessariamente vai ser importante na Bahia, mas certamente será importante no Sul. Então é preciso entender não só capacidade e força de compra, mas também o que é importante para o comprador, sob o viés de hábitos, cultura e consumo.

De que forma a crise na construção civil está afetando a economia brasileira?
O setor imobiliário sempre teve um peso muito forte no PIB - Produto Interno Bruto, na geração de riqueza do país, assim como o setor automobilístico, motivo pelo qual o governo potencializa. Dificilmente, ele demora muito tempo para encontrar alternativas de crédito, de facilitações, de subsídios, para vascularizar esse mercado, porque tem uma força muito grande. O poder de geração de negócios desse segmento é incrivelmente grande. Então, ele sempre será respeitado.

Existem perspectivas de recuperação da economia? Para quando?
Claro já estamos tendo alguns sinais. Algumas regiões – Centro Oeste, Norte, Sudeste (Espírito Santo), Nordeste (Pernambuco, Ceará) – já estão se movimentando muito positivamente a essa mudança de cenário. No final do primeiro semestre do próximo ano, as coisas estarão bem interessantes.

“Estamos iniciando uma virada de ciclo econômico. A retomada da economia se dará por conta do retorno da confiança”