De tecnologias de imersão e personalização à distribuição de presentes de primeira linha, passando por construções inusitadas e projetos sociais, cada vez mais construtoras e incorporadoras colocam em ação estratégias diferentes para os seus lançamentos. O estande de vendas convencional ganhou reforços, a fim de garantir, de acordo com as empresas, melhor experiência aos clientes. "Tudo isso veio para somar. Para uma família, a aquisição do imóvel é um momento importante e os estandes trazem mais convencimento na hora da compra", afirma o diretor da Empresa Brasileira de Estudos de Patrimônio (Embraesp), Reinaldo Fincatti.
Pensando em destacar o empreendimento, atrair público e consequentemente alavancar vendas, o estande do O Parque, projeto do Grupo Gamaro, foi transformado, como define o diretor de incorporação, Vinicius Amato, em um "parque de diversões para adultos". "O cliente, hoje, não compra produto, ele compra uma experiência atrelada a um produto. Nós quisemos fazer um espaço de experiências", diz Amato.
O empresário conta que o estande de vendas possui várias estratégias simultâneas. Ao entrar no local, há um túnel interativo de projeção mapeada. Conforme o visitante caminha, surgem imagens de animais e plantas, como uma floresta virtual. Há também um elevador com telas mostrando vídeos de perspectivas, que se movimentam dando a quem está a bordo a ilusão de sobrevoar o empreendimento. Por fim, cada uma das sete réplicas de apartamentos é apresentada com a decoração de uma década diferente. O último ambiente, que remete a 2038, é uma sala branca, do piso ao teto. O cliente coloca um óculos 3D e enxerga o espaço decorado com detalhes futuristas. O gasto com todo o projeto, segundo Amato, foi de aproximadamente R$ 7 milhões.
Outra parte da estratégia de marketing do empreendimento é propor parcerias com comerciantes do entorno - o Brooklin Paulista -, que se tornam embaixadores do lançamento. Funciona da seguinte maneira: por um aplicativo, as pessoas que visitam o estande de vendas ganham desconto nos estabelecimentos parceiros. Amato conta que O Parque recebeu, em 20 dias, o maior número de interessados do que qualquer outro produto da incorporadora com as mesmas características construtivas e de preço em dois anos. "É uma estratégia acertada", diz o diretor.
Diferencial. A Nortis Incorporadora criou uma réplica em andaimes dos primeiros andares do Pod, em Pinheiros, que segundo a empresa, tem um projeto diferenciado. A proposta é dar a quem passa pelo local uma ideia da magnitude da obra. Os 20 metros de construção possuem tecidos que, iluminados, formam um jogo de luzes.
"Sabíamos que o cliente só teria a real percepção do quanto aquilo seria bacana quando estivesse pronto, e não no folder. Agora, o estande é muito mais que a venda, mas um espaço de intervenção urbana", comenta o diretor da empresa, Daniel Toti. "Isso é para trazer a experiência, mas também para despertar a atenção e, quem sabe, conseguir uma visita espontânea de um cliente."
A advogada Maria Lygia Pires, de 58 anos, foi umas das passantes que se interessou pelo Pod. "Os andaimes são um chamariz. Se o atrativo já é diferenciado, possivelmente o produto também deve ser distinto e ter personalidade."
Nem só de iniciativas grandiosas vivem as estratégias de lançamento. Eventos sociais, que possibilitam a integração com moradores do entorno, também podem ser uma ferramenta valiosa para atrair compradores ao estande de vendas. "Funciona como um marketing do bem", diz André Czitrom, diretor da construtora Magik JC.
A empresa criou o projeto Bem Viver Centro, que aproveita o terreno dos futuros empreendimentos para promover atividades envolvendo as comunidades locais. Oficinas, praças com wi-fi aberto, horta coletiva, brincadeiras infantis e até uma festa junina já estiveram entre as ações adotadas. "Percebemos que faria mais sentido, em vez de focar em publicidade agressiva, propor iniciativas que conversam com a cidade", diz Czitrom.
Todas as atrações são gratuitas. Quem participa pode acabar querendo visitar o estande, que também costuma apresentar exposições de artistas da região. "Desde o princípio, eu acompanhava as ações realizadas no terreno antes de iniciar as obras, e isso me incentivou a conhecer o projeto", conta a produtora de eventos Larissa Baleeiro, de 25 anos, compradora de um imóvel da Magik JC. Para ela, as atividades "aproximam o cliente da empresa e tornam a relação mais especial".
Outra estratégia muito usada é a entrega de brindes para quem visita os estandes. "É a forma que encontramos de incentivar o público interessado a conhecer um pouco mais sobre o conceito do produto", conta o diretor comercial da Even Construtora e Incorporadora, Marcelo Dzik. A empresa começou distribuindo vouchers de cinemas e restaurantes, e agora já oferece presentes como barril de cerveja, churrasqueira portátil, kit de cosméticos e caixa de cápsulas de café.
Dzik afirma que as ações possuem retorno positivo, atraindo muitos visitantes. Ele, no entanto, explica que o mimo não é garantia de compra, mas uma ferramenta para despertar o interesse do cliente. "Mais do que oferecer brindes, queremos proporcionar boas experiências."
Realidade virtual nos decorados traz economia e imersão
Quem já foi a um estande de vendas conhece bem o ambiente. Corretores efusivos, imagens de perspectiva coladas nas paredes, maquetes do empreendimento e réplicas decoradas dos apartamentos dão o tom do local. Este último é o carro-chefe da venda. É no decorado que os compradores têm a percepção do que virá a ser o imóvel. "Muitas pessoas não sabem analisar uma planta, por isso é importante ter a dimensão em tamanho real. É lá que os clientes vão sentir encantamento pelo produto", afirma o diretor da Nortis Incorporadora, Daniel Toti.
Construir e decorar réplicas idênticas das tipologias de apartamentos de um projeto, no entanto, pode sair bem caro. "Às, vezes não há verba, principalmente em empreendimentos de alto padrão. É difícil fazer um decorado de 300, 400 metros quadrados. Aí é preciso encontrar alternativas", diz Luciano Amaral, diretor-geral da Benx Incorporadora.
A solução pode estar na tecnologia. Hoje, muitas incorporadoras contratam o serviço de realidade virtual, que concilia inovação e preço acessível. "A economia pode chegar a 90%", afirma o sócio-fundador da VROne, Antonio Coutinho.
A empresa trabalha com realidade virtual como ferramenta de vendas para o mercado imobiliário. O equipamento - computador de alta performance, óculos 3D e joystick - é colocado em um estande de vendas para uso de clientes. Ao utilizá-lo, o visitante consegue ver não só o apartamento decorado, mas o empreendimento inteiro.
"Possibilita uma imersão de altíssima qualidade e, com isso, o usuário pode experimentar o ambiente antes de ele estar construído. Ver as fachadas, explorar áreas comuns, visitar as ruas do entorno e até vislumbrar a vista dos andares mais altos", conta Coutinho.
De acordo com ele, os clientes podem ter uma experiência totalmente personalizada e escolher detalhes do ambiente, como variações de planta, acabamentos e decoração.
O preço médio do serviço é de R$ 120 mil. "Trata-se de uma ferramenta nova, e o mercado está recebendo positivamente. Estamos em uma etapa de ruptura. Não acho que as construtoras vão deixar de fazer o decorado físico de um dia para o outro, mas a realidade virtual vai ser uma experiência que os clientes vão demandar", afirma o sócio da VROne.